Een goede digitale marketingstrategie bouw je op in 3 stappen. In dit artikel lopen we ze samen stap voor stap door. Ik vertel je welke punten je op papier moet zetten, waarom en hoe. Deze 3 stappen zetten we bij SmartData altijd eerst op papier voordat we aan de daadwerkelijke uitvoering van de marketing beginnen van onze klanten. We werken dit samen met onze klanten uit tijdens de 2-daagse marketing masterplan.
Klaar om een verschil te gaan maken met je digitale marketingstrategie? Let’s do it.
Digitale marketingstrategie stap 1
De klanten avatar
De eerste stap in je digitale marketingstrategie is niet bepalen wat of hoe, maar aan wie je nu eigenlijk verkoopt. Of nee, beter gezegd: aan wie wil je verkopen? We kennen ze namelijk allemaal; de hoofdpijn-klanten. Klanten die voor meer problemen en gedoe zorgen dan dat ze eigenlijk iets opbrengen.
Zit even achterover en haal je meest favoriete klant boven. Die klant waarmee alles van een leien dakje liep, de klant waarvan je eigenlijk het gevoel hebt dat je daar nooit aan hebt hoeven te ‘verkopen’, die ook als vanzelf vraagt om meer van jou.
Heb je die voor ogen? Mooi. Wat als al jouw klanten (of toch 80%) nu zulke klanten waren? Klinkt als een droom? Door in je digitale marketingstrategie te beginnen met het opstellen van je ideale klanten avatar is deze droom sneller realiteit dan je zult denken.
Wat is de klanten avatar?
Jouw klanten avatar is een document waarop je overzichtelijk neer schrijft wie jouw ideale klant is. Dit doe je door de volgende vragen te beantwoorden. Hoewel het gek lijkt om bijvoorbeeld een naam te plakken op deze gefantaseerde klant is het onbewust heel behulpzaam. Bij een Jan heb je toch een ander persoon voor ogen dan bij een Geert. Niet waar?
Om je klanten avatar op te stellen voor je digitale marketingstrategie moet je de volgende punten afgaan:
- Naam, geslacht, leeftijd, burgerlijke staat, woonplaats of streek, inkomen, opleiding;
- Persoonlijk motto of favoriete quote;
- Verenigingen, hobby’s, interessegebieden;
- Seminars, magazines, blogs, tv-programma’s, mentoren en goeroes;
- Problemen in het veld van jouw product of dienst;
- Dromen, ideale oplossingen in het veld van jouw product of dienst;
- Dagdagelijkse dag in het veld van jouw product of dienst;
- Normen, waarden en ethiek.
Nu, bepaalde vragen zijn misschien wat lastig direct te beantwoorden. Aan de hand van de volgende stap in de digitale marketingstrategie zullen deze echter duidelijker worden. Wees ook nooit bang om de telefoon in de hand te nemen en die favoriete klant op te bellen en hem of haar deze vragen te stellen. Er zijn natuurlijk altijd details en inzichten die je nooit achter de tekentafel gaat kunnen verzinnen. Die komen alleen boven water door met iemand daadwerkelijk in gesprek te gaan.
Tip Bedien je nog geen favoriete klant? Zoek dan iemand op, liefst een 2e of 3e graads connectie in je netwerk, die je favoriete klant zou kunnen zijn en stel hem of haar deze vragen. En houdt het niet bij 1 natuurlijk, bel er minstens een stuk of 3.
Digitale marketingstrategie stap 2
De grote transformatie
We hebben nu op papier aan wie we verkopen. De volgende stap is bepalen wát we nu eigenlijk verkopen. Of beter gezegd; wat koopt onze klant van ons? Laat ik je direct duidelijk maken: dat is niet je product of dienst.
Elke aankoop wordt gedaan vanuit een emotie die gebaseerd is een verlangen naar een transformatie. Elke aankoop, zelfs een heel droog of ‘saai’ product, belooft namelijk een verandering in het (emotionele) leven van je klant. Om deze verandering op papier te zetten gaan we vaak 4 onderdelen bij af: hebben, emotie, dagdagelijkse werkelijkheid en status.
Het eerste onderdeel is niet zo moeilijk; dit zijn alle feiten, functionaliteiten en praktische zaken rondom jouw product of dienst. Denk bijvoorbeeld aan gebruikte materialen, afmetingen, features, enzovoort.
De andere drie zijn wat lastiger. Ik geef je daarom een paar voorbeelden:
Emotie
Met de hulp van de kuisvrouw wordt de overwerkte, gestreste moeder getransformeerd in een super-moeder die tijd heeft om gezellig koekjes te bakken met de kinderen. Dit omdat haar een tijdrovende (en ondankbare) taak uit handen wordt genomen.
Dagelijkse werkelijkheid
De open haard transformeert een ongezellige avond voor de tv naar een gezellige avond met de familie.
Status
De grafisch ontwerper transformeert de zakenman van een doe-het-zelver in een professional met een strakke professionele huisstijl en logo.
Hoewel eigenlijk elk voorbeeld veranderingen aanbrengt in alle 4 de onderdelen, is er vaak eentje die het meest sprekend gaat zijn voor jouw ideale klant. De gestreste moeder verandert immers ook van status (super-moeder), maar waarschijnlijk is de emotionele verandering om tijd te hebben voor de kinderen ook belangrijk voor haar.
Digitale marketingstrategie in de praktijk
Een goed voorbeeld in de praktijk is dit populaire spotje van de Lijn van een paar jaar geleden, waarbij de wie en de transformatie duidelijk worden neergezet. De wie is een redelijke grote doelgroep, maar toch met specificaties. Het is niet een CEO, maar iemand met een modaal inkomen. Ook is het niet een student of puber of senior. Het personage is opzettelijk verder redelijk neutraal gehouden, zodat we, als we in de juiste doelgroep vallen, we ons makkelijk met hem kunnen identificeren.
De transformatie is uiteraard wat dit spotje het allersterkst maakt. Hoewel we de uiteindelijke gewilde transformatie maar heel kort zien (het laatste shot in de bus zonder stress) is de dagdagelijkse werkelijkheid zonder de Lijn maar al te herkenbaar…
Digitale marketingstrategie stap 3
Het Relatie Routeplan
Wat in marketing meestal vergeten wordt is dat je als verkoper altijd eerst een relatie aangaat met je klanten voordat je kunt verkopen. Deze relatie is niet veel anders dan een liefdes of vriendschapsrelatie. En in elke relatie doorloop je de volgende 6 stappen. Een goede digitale marketingstrategie houdt deze 6 stappen in het oog en zorgt dat ze hier de juiste onderdelen voor klaar heeft staan.
Stap 1
Een besef dat een relatie (lees jouw product of dienst) de levenskwaliteit zal verhogen – de transformatie zien en lezen via reclame, advertenties en social media.
Stap 2
Aangesproken worden door een knappe vent of madam (lees jouw onderneming) – reclame, advertenties en social media die een gevoel van herkenning teweeg brengen.
Stap 3
Telefoonnummers (of e- mail) uitwisselen om een keer op koffiedate te gaan – Iets waardevols gratis ontvangen in ruil voor contact-gegevens.
Stap 4
Appen en vervolg afspraakjes – nieuwsbrief, social media feed, retargeting advertenties.
Stap 5
Een uitgebreide date, bijvoorbeeld uit eten of samen een weekendje weg – Tijd of geld investeren in iets waardevols, maar incompleet of klein.
Stap 6
Trouwen of samenwonen – De aankoop maken.
Zoals je ziet beginnen deze stappen er samen uit te zien als een complete digitale marketingstrategie. Content marketing, branding, digital advertising en marketing automation komen er allemaal in voor. Maar zonder het uitwerken van deze 3 stappen kunnen we nooit de optimale resultaten behalen waar we naar op zoek zijn.
Een digitale marketingstrategie brengt alles samen.
Het lijkt misschien veel werk, maar als je hier goed voor gaat zitten en eenmaal op weg bent zul je zien dat alles op zijn plek zal vallen. Denk eraan dat deze oefening altijd door blijft gaan. Hoe dieper je gaat in je marketing hoe meer je leert over je klanten en je deze 3 stappen verder kunt optimaliseren. Digitale marketingstrategie en uitvoering gaan hand in hand.
