Psychologische verleidingstrucs om bezoekers te overtuigen

Zodra je de aandacht hebt getrokken en bezoekers op jouw webpagina zijn beland, wil je ze natuurlijk ook iets vertellen. En vaak gaat het zelfs verder dan dat, je wil jouw bezoekers namelijk overtuigen. Ze overtuigen om een formulier in te vullen, om iets te kopen of een bestelling te plaatsen, om een afspraak in te plannen of meer informatie op te vragen, en ga zo maar door. Met behulp van digital marketing wil je jouw bezoeker aanzetten tot actie. Dat kan je doen door een website die er verzorgd en professioneel uitziet, maar natuurlijk ook door de manier waarop je schrijft. Hieronder sommen we een aantal eenvoudige psychologische verleidingstrucs op om je bezoekers te overtuigen!

De psycholgische verleidingstrucs die we hier opnoemen komen uit “Influence – The Psychology of Persuasion” en “Pre-suasion”, beide boeken van Robert Cialdini die deze beïnvloedingsprincipes populair heeft gemaakt. Hij heeft ze niet uitgevonden natuurlijk, want dit zijn vaak onderhuidse, natuurlijke principes. Ook marketeers zoals jij en ik gebruiken ze al jarenlang.

Social proof

Ken je dat nog? Wanneer je als kind erg graag ergens naartoe wou gaan, zei je soms “Maar Pieter en Sofie mogen dat wel.” En dan kwam er weleens  zo’n standaard antwoord: “Als Pieter en Sofie in de put springen, spring jij dan ook?” Of zo was het toch bij mij thuis. Dit is een kindervoorbeeld van social proof, een van de duidelijkste psychologische verleidingstrucs. Want als veel mensen iets doen en tevreden zijn met het resultaat, dan moet het wel goed zijn! Dit is dus het idee van ‘iedereen doet het’, de kracht van de massa.

Voorbeelden:

• Meer dan 1800 gebruikers
• Het bedrijf bestaat al meer dan 60 jaar
• Al 734 mensen hebben dit e-boek gedownload

Autoriteit

Een andere veelgebruikte psychologische verleidingstruc is die van autoriteit. Vooral in reclame hoor je deze truc vaak: “Sensodyne, de 1ste keuze van tandartsen bij gevoelige tanden” bijvoorbeeld. Je gaat dus een expert (of meerdere experten) aan het woord laten om jouw claim te ondersteunen. Belangrijk bij deze truc is dat je goed nadenkt over welke expert je wilt aanhalen. Het moet een echte expert zijn en liefst ook één die je bezoekers kennen.

Voorbeelden:

• SEO goeroe Rand Fishkin
• Digital Marketing expert Gary Vaynerchuck
• 7 op 10 huisdokters

Eenheid

De kracht van de massa, die bespraken we hierboven al. Maar ook individuen kunnen een invloed op je uitoefenen. Dan komen we terecht bij de psychologische verleidingstruc van eenheid. Als mens voelen wij ons niet graag alleen, we zijn veel liever deel van een eenheid, van een groep. Als bedrijf kan je daarop inspelen door je bezoekers deel te laten uitmaken van jouw groepje. Je schrijft dan bijvoorbeeld in wij-vorm en richt je specifiek tot een bepaald profiel van personen.

Voorbeelden:

• Wij marketeers weten al dat … werkt
• Als mede-specialst weet jij net zo goed als wij dat …
• De manier waarop wij verkopers omgaan met …

Schaarste

Schaarste is ook een van de psychologische verleidingstrucs die je vast en zeker al eens bent tegengekomen. De gedachte hierachter is dat je schaarste gaat creëren, zodat mensen zich gedwongen voelen om meteen te reageren voor het te laat is. Denk aan boodschappen zoals “Haast je, deze promotie loopt binnen 3 uur af” of “Korting enkel vandaag geldig”. Je doet uitschijnen (of het nu waar is of niet) dat er nog maar enkele producten of plaatsen beschikbaar zijn. Daardoor zullen bezoekers sneller de beslissing nemen om actie te ondernemen omdat ze het niet willen mislopen.

Vorobeelden:

• Slechts 2 plaatsen beschikbaar
• Promotie geldig tot het einde van de maand
• Nog maar 11 producten op voorraad

Commitment en consistensie

Dit is een van de psychologische verleidingstrucs die heel veel bedrijven slim kunnen inzetten. Deze techniek houdt in dat je een bezoeker eerst een kleine stap laat nemen om ze daarna te overtuigen tot een grotere stap. Die eerste stap, dat is commitment: iemand zegt toe voor iets kleins en als dat goed meevalt, waarom zouden ze dan niet consistent zijn en een tweede keer ook ja zeggen?

Voorbeelden:

• Gratis e-boek of whitepaper in ruil voor e-mailadres
• Een hoofdstuk of twee gratis als test, om daarna het boek aan te kopen
• Contactgegevens in ruil voor een gratis sample

Wederkerigheid

Een psychologische verleidingstruc die een beetje verder gaat op de vorige is die van wederkerigheid. Alleen gaat het hierbij niet om eerst een kleine en later een grote stap, maar wel om het idee ‘ik doe iets voor jou, in ruil doe jij iets voor mij.’ De meeste mensen vinden het namelijk niet leuk wanneer ze het gevoel hebben dat ze iemand iets schuldig zijn. Denken we bijvoorbeeld terug aan de vriend die je vraagt om hem te helpen verhuizen. Als hij enkele maanden eerder jou heeft helpen verhuizen, zal jij je nu waarschijnlijk te schuldig voelen om nee te zeggen.

Voorbeeld:

• Een product gratis krijgen
• Je kennis delen op een blog
• Gratis adviesgesprekken

Sympathie

Dit is op zich een van de psychologische verleidingstrucs die je zelf het vaakst gebruikt en tegenkomt, zonder dat je het beseft. En het is tegelijkertijd één van de moeilijkste om als bedrijf te gaan gebruiken. Met sympathie bedoelen we dat hoe leuker je iets of iemand vindt, hoe sneller zij je kunnen overtuigen. Als een goede vriend je vraagt om hem te helpen verhuizen bijvoorbeeld, zal je veel meer geneigd zijn in te stemmen dan wanneer een verre kennis je datzelfde vraagt. Als bedrijf is het soms wat moeilijker om deze sympathie te gebruiken als overtuiging.

Voorbeelden:

• Kom je binnenkort eens langs op de koffie met je CV?
• Ben jij de toffe peer die we zoeken voor in ons topteam?
• Neem contact op met onze klantendienst, ze bijten niet!

Conclusie

Nu ken je een aantal manieren om jouw bezoekers nog beter en sneller tot actie aan te zetten. Kleine opmerking: let wel op dat je teksten vlot en leesbaar blijven. Een korte paragraaf vol proppen met psychologische verleidingstrucs gaat het omgekeerde effect hebben. Hoe subtieler je deze technieken toepast, hoe beter!

En voor je eraan begint, denk goed na over wie jouw doelgroep is en hoe je hen het best benadert. We raden je dan ook aan om slechts enkele trucs te kiezen om toe te passen. Enkel die trucs die voor jouw doelgroep werken. Houd hier ook rekening met je eigen huisstijl en communicatievoorschriften.

Wil je graag meer informatie over hoe jij je website actiegerichter kan maken? Neem dan contact met ons op!