Leads zijn potentiële kopers die dankzij jouw digital marketing al in contact zijn gekomen met jouw bedrijf. Als jij ze daarna contacteert, hebben ze al van jou gehoord en staan ze meer open voor jouw aanbod. Je hebt dan bij wijze van spreken al een voet in de deur. We hebben je vorige week ook uitgelegd hoe je aan lead generation kunt doen en welke elementen daarvoor nodig zijn (content, goede CTA, landingspagina, aanbieding). Misschien vraag jij je wel af, waarom je daar al die moeite in zou steken. Je kunt immers ook gewoon leads kopen? Dat leggen we je in dit artikel tot in de puntjes uit!
Ja, leads kopen kost minder moeite, tijd en geld. Je hoeft zelf niet na te denken over je online marketing machine of content te creëren die converteert. Niet nodig om na te denken over wie jouw doelpubliek is en wat hen interesseert. Je klopt gewoon aan bij een online lead generator en koopt hun leads. Klaar is kees, toch? Nou, wij zijn het daar helemaal niet mee eens. Wij vinden het kopen van leads echt geen goed idee. Hieronder leggen we uit waarom.
Gekochte leads zijn eigenlijk geen echte leads
Realiseer je om te beginnen wat de precieze definitie van leads is:
Een lead, dat is iemand die op de een of andere manier heeft laten weten dat hij/zij interesse heeft in wat jij aanbiedt. Het is dus iemand die heeft gezegd: contacteer mij alsjeblieft, ik wil meer weten over jouw bedrijf.
Maar als je leads gaat kopen, dan hebben zij nog niet van jouw bedrijf gehoord. Wat ze wel hebben gedaan is aangegeven dat ze geïnteresseerd zijn in de productengroep of dienstensoort die jij (ook) aanbiedt. Of toch ongeveer. Want lead generators werken vaak algemeen en gaan niet specifiek in op jouw voordelen en specificaties; jouw USP’s. Een gekochte lead is dus eigenlijk maar een halve lead: ze tonen wel interesse in wat jij aanbiedt, maar niet specifiek in jouw bedrijf.
Daarnaast zijn er nog 5 redenen waaorm leads kopen geen goed idee is:
1. Je moet op je lead generator vertrouwen
Bovendien weet je ook niet altijd hoe de leads gegenereerd worden. Waarop legt de lead generator de nadruk bij het genereren van de leads? Welke voordelen van jouw product of dienst zetten zij in de kijker? Focussen zij op prijs? Of gebruiksgemak, snelheid of nog iets anders? Dat is belangrijk om te weten hoe jij jouw verhaal gaat vertellen aan de lead. Sommige lead generatoren gebruiken ook twijfelachtige praktijken om hun leads te genereren. En als zij niet voldoen aan de GDPR- of AVG-wetgeving, dan draag jij daar ook de gevolgen van. Wanneer je de gekochte leads gaat contacteren, kan dat leiden tot boetes die op kunnen lopen tot miljoenen euros. Oppassen geblazen dus!
2. De customer journey van leads
Je weet ook niet precies waar deze gekochte leads zich bevinden in hun customer journey, het aankoopproces. Als je zelf leads genereert, kan je tot in detail meten wat voor lead jouw lead is. Is het iemand die net zijn eerste stappen op de markt zet en het aanbod wil bekijken? Dan moet je deze lead algemene informatie steunen met af en toe een linkje naar jouw specifiek aanbod. Is het iemand die zijn research al gedaan heeft en met jou in zee wil? Dan zal hij meer verkoopgerichte boodschappen moeten ontvangen, en diepere informatie over jouw producten en de voordelen ervan, tot in detail. De manier waarop je leads gaat benaderen hangt af van waar ze zich in hun customer journey bevinden. Bij gekochte leads weet je dat niet. Dan weet je enkel dat ze enige interesse hebben.
3. Willen deze gekochte leads wel van jou horen?
Gekochte leads hebben dus wel interesse in het product of de dienst die jij aanbiedt, maar daarom niet in jouw bedrijf zelf. Als je hun contactgegevens koopt en ze vervolgens gaat contacteren, bestaat de kans dus dat ze helemaal niet van jou willen horen. En dat kan gevaarlijk zijn voor jouw marketing inspanningen. Want als ze echt niet van jou willen horen, dan gaan ze je e-mails misschien wel markeren als spam. En als een aantal van die gekochte leads dat doen, dan loop je het risico dat de e-mailproviders dit gaan onthouden en al jouw berichten automatisch als spam gaan markeren. En dat niet enkel bij jouw gekochte leads, maar ook bij alle anderen: jouw klanten, jouw eigen leads, je medewerkers, … Iedereen! Je komt zo op de blacklist van je provider terecht, en geloof ons, hier kom je niet makkelijk van af!
4. Gekochte leads kijken maar naar één ding: de prijs
Nog zo’n nadeel van gekochte leads is dat zij niet gaan kijken naar wat je aanbiedt, maar enkel naar de prijs. Leads worden namelijk niet maar aan één iemand verkocht. Meestal worden ze aan 3 tot 5 bedrijven verkocht, soms zelfs meer. Dat wil dus zeggen dat wanneer jij een lead koopt, diezelfde contactgegevens ook bij een drietal van jouw concurrenten terechtkomen. Jullie gaan dan allemaal tegelijkertijd die ene lead contacteren. Wat gebeurt er dan? Jullie bieden alle vier ongeveer hetzelfde aan. Wat zal dan de beslissende factor zijn? Juist ja, de prijs. Als jouw aanbod niet het goedkoopste is, is de kans dat de lead voor jou kiest meteen pakken kleiner. Of jouw product beter is of niet, maakt vaak niet meer uit. Het enige wat telt bij gekochte leads is de prijs.
5. Differentiatie is bijna onmogelijk bij leads kopen
Leads kopen betekent dus vooral inzetten op lage prijzen. Natuurlijk wil dat niet zeggen dat je jouw product niet kan onderscheiden door jouw specifieke voordelen in de kijker te zetten. Maar dat is wel minder belangrijk. Jouw specifieke voordelen en sterktes worden niet echt in overweging genomen bij gekochte leads. Die lead krijgen namelijk hetzelfde product voorgeschoteld met kleine verschillen, maar daarbij letten ze vooral op de prijs. En niet op de verschillende voordelen van jouw product.
Conclusie
Je leads zelf genereren loont! Ja, het kost wat tijd en moeite, maar de voordelen zijn duidelijk. En het is ook logisch: jij kent jouw eigen doelpubliek namelijk zoveel beter dan welke externe partij dan ook. Bovendien ben jij degene die jouw leads behandelt om ze te kunnen converteren. Door met je leads te praten, weet jij wat hen interesseert, welke leadgeneratie strategieën werken of juist niet werken. Je eigen strategieën aanpassen is dus veel eenvoudiger! Wil je graag meer weten over leadgeneratie en hoe je die voor jezelf kan opzetten? Neem dan zeker eens contact met ons op!
