Je bent hier: Home » Digital Marketing » Waarom leads kopen geen goed goed idee is

Waarom leads kopen geen goed goed idee is

Vorige week hebben we je uitgelegd wat lead generation is en waar het voor dient. Ter herinnering: leads zijn potentiële kopers die dankzij jouw digital marketing al in contact zijn gekomen met jouw bedrijf. Als jij ze daarna dan contacteert, hebben ze al van jou gehoord en staan ze meer open voor jouw verkoopverhaal. Dan heb je bij wijze van spreken al een voet in de deur. We hebben je vorige week ook uitgelegd hoe je aan lead generation kan doen en welke elementen daarvoor nodig zijn (content, goede CTA, landingspagina, aanbieding). Maar nu vraag jij je misschien wel af waarom je daar al die moeite in zou steken, wanneer je ook gewoon leads kan kopen? Dat leggen we je deze week tot in de puntjes uit!

Hulp nodig bij digital marketing?

Breng je digital marketing in topvorm.
Leer je bedrijf kennen vanuit een marketing-oogpunt.
Pas strategieën toe die werken voor jou.

Ja, leads kopen vergt minder moeite, neemt veel minder tijd in beslag en hoeft niet zo veel te kosten. Je hoeft zelf niet na te denken over je online marketing machine of content te creëren die converteert. Niet nodig om na te denken over wie jouw doelpubliek is en wat hen interesseert. Je klopt gewoon aan bij een online lead generator en koopt hun leads. En klaar is kees, toch? Neen, wij zijn het daar niet mee eens. Wij vinden het kopen van leads echt geen goed idee, en we gaan je nu uitleggen waarom.

Gekochte leads zijn eigenlijk geen echte leads

Vorige week hebben we je uitgelegd wat leads juist zijn:
Een lead, dat is iemand die op de een of andere manier heeft laten weten dat hij/zij interesse heeft in wat jij aanbiedt. Het is dus iemand die heeft gezegd: contacteer mij alsjeblieft, ik wil meer weten over jouw bedrijf.

Maar als je leads gaat kopen, dan hebben zij nog niet van jouw bedrijf gehoord. Wat ze wel hebben gedaan is aangegeven dat ze geïnteresseerd zijn in wat jij aanbiedt. Of toch ongeveer. Want lead generators werken vaak algemeen, en gaan niet specifiek in op jouw voordelen en specificaties. Een gekochte lead is dus eigenlijk maar een halve lead: ze tonen wel interesse in wat jij aanbiedt, maar niet specifiek in jouw bedrijf.

Je moet op je lead generator vertrouwen

Bovendien weet je ook niet altijd hoe de leads gegenereerd worden. Waarop legt de lead generator de nadruk bij het genereren van de leads? Welke voordelen van jouw product of dienst zetten zij in de kijker? Focussen zij op prijs? Of gebruiksgemak? Of snelheid? Of nog iets anders? Dat is belangrijk om te weten hoe jij jouw verhaal gaat vertellen aan de lead. Sommige lead generatoren gebruiken ook niet zo’n zuivere praktijken om hun leads te genereren. En als zij de GDPR wet met hun voeten treden, dan draag jij daar ook de gevolgen van wanneer je de gekochte leads gaat contacteren. Oppassen geblazen dus!

De customer journey van leads

Je weet ook niet precies waar deze gekochte leads zich bevinden in hun customer journey, het aankoopproces. Als je zelf leads genereert, kan je tot in detail meten wat voor lead jouw lead is. Is het iemand die net zijn eerste stappen op de markt zet en het aanbod wil bekijken? Dan moet je deze lead algemene informatie steunen met af en toe een linkje naar jouw specifiek aanbod. Is het iemand die zijn research al gedaan heeft en met jou in zee wil? Dan zal hij meer verkoopgerichte boodschappen moeten ontvangen, en diepere informatie over jouw producten en de voordelen ervan, tot in detail. De manier waarop je leads gaat benaderen hangt af van waar ze zich in hun customer journey beginnen. En bij gekochte leads weet je dat niet. Dan weet je enkel dat ze interesse hebben.

Willen deze gekochte leads wel van jou horen?

Gekochte leads hebben dus wel interesse in jouw aanbod, maar daarom niet in jouw bedrijf zelf. Als je hun contactgegevens koopt en ze vervolgens gaat contacteren, bestaat de kans dus dat ze helemaal niet van jou willen horen. En dat kan gevaarlijk zijn voor jouw marketing inspanningen. Want als ze echt niet van jou willen horen, dan gaan ze je e-mails misschien wel markeren als spam. En als een aantal van die gekochte leads dat doen, dan loop je het risico dat de e-mailproviders dit gaan onthouden en al jouw berichten automatisch als spam gaan markeren. En dat niet enkel bij jouw gekochte leads, maar ook bij alle anderen: jouw klanten, jouw eigen leads, je medewerkers, … Iedereen! Je komt zo op de blacklist van je provider terecht, en geloof ons, hier kom je niet makkelijk van af!

Gekochte leads kijken maar naar één ding: de prijs

Nog zo’n nadeel van gekochte leads is dat zij niet gaan kijken naar wat je aanbiedt, maar enkel naar de prijs. Leads worden namelijk niet maar aan één iemand verkocht. Meestal worden ze aan 3 tot 5 bedrijven verkocht, soms zelfs meer. Dat wil dus zeggen dat wanneer jij een lead koopt, diezelfde contactgegevens ook bij een drietal van jouw concurrenten terechtkomen. Jullie gaan dan allemaal tegelijkertijd die ene lead contacteren. Wat gebeurt er dan? Jullie bieden alle vier ongeveer hetzelfde aan. Wat zal dan de beslissende factor zijn? Juist ja, de prijs. Als jouw aanbod niet het goedkoopste is, is de kans dat de lead voor jou kiest meteen pakken kleiner. Of jouw product beter is of niet, maakt vaak niet meer uit. Het enige wat telt bij gekochte leads is de prijs.

Differentiatie is bijna onmogelijk bij leads kopen

Leads kopen betekent dus vooral inzetten op lage prijzen. Natuurlijk wil dat niet zeggen dat je jouw product niet kan onderscheiden door jouw specifieke voordelen in de kijker te zetten. Maar dat is wel minder belangrijk. Jouw specifieke voordelen en sterktes worden niet echt in overweging genomen bij gekochte leads. Die lead krijgen namelijk hetzelfde product voorgeschoteld met kleine verschillen, maar daarbij letten ze vooral op de prijs. En niet op de verschillende voordelen van jouw product.

Conclusie

Je leads zelf genereren loont! Ja, het kost wat tijd en moeite, maar de voordelen zijn echt wel onmiskenbaar. En het is ook logisch: jij kent jouw eigen doelpubliek namelijk zoveel beter dan welke externe partij dan ook. Bovendien ben jij degene die jouw leads behandelt om ze te kunnen converteren. Door met je leads te praten, weet jij wat hen interesseert, welke leadgeneratie strategieën werken of juist niet werken. Je eigen strategieën aanpassen is dus veel gemakkelijker! Wil je graag meer weten over leadgeneratie en hoe je die voor jezelf kan opzetten? Neem dan zeker eens contact met ons op!

Dominic Heselmans is een van Europa's meest gepassioneerde online marketingexperts. Nadat hij ervaring opdeed bij verschillende bedrijven en digital agencies, besloot hij dat het ook anders en beter kon. Daarvoor moest hij dan wel zelfstandig een eigen bureau opzetten. Dat lukte dankzij intelligentie, inzicht en een innovatieve aanpak. Met zijn ondernemerschap leidde hij de afgelopen tien jaar talloze bedrijven door de jungle van digitale marketing. Zijn beproefde methodes maken groei mogelijk en transformeren gestagneerde bedrijven tot machines die oneindig veel waarde toevoegen aan hun markt! Een gesprek met zaakvoerder Dominic leidt zeker tot een energy-boost. Maar misschien wel belangrijker: Door een 1-op-1 gesprek van ondernemers onder elkaar, krijg je ideeën over hoe ook jouw bedrijf meer online succes kan realiseren.