Case study retail tijdens corona
Dat strategische marketing een verschil kan maken tijdens Corona hebben we al eerder gezegd. Maar wat betekenen onze adviezen in de praktijk? Bij 1 van onze klanten hebben we een stijging in de conversie van meer dan 70% gezien, nádat de lock-down maatregelen in België zijn ingegaan. Hoe hebben we dat voor elkaar gekregen en welke conclusies kunnen we uit dit voorbeeld trekken?
-70% in de luxe goederen
Waar basisgoederen een vrijwel automatische stijging in de online verkoop zagen hebben luxe merken het momenteel zwaar. Neem deze cijfers uit Frankrijk sinds eind maart. Een schokkende val van 70% in de conversiegetallen voor de online juwelen en horloges verkoop. Je leest het goed, deze getallen zijn zelfs alleen maar gericht op online verkopen. In combinatie met het sluiten van de fysieke winkels mogen we rustig aannemen dat de daadwerkelijke omzetcijfers voor veel luxe verkopen nog veel drastischer zijn gezakt.
Snel en strategisch handelen
Voor onze klant, die zowel een fysieke als een online winkel in juwelen en luxe apparel heeft, zijn we in maart snel op de situatie in gesprongen. Toen de officiële lock-down in België halverwege maart inging, hebben we in dezelfde periode direct strategische marketing zetten gedaan.
De gevolgen zijn groot. Zoals je al in het begin van het artikel hebt kunnen zien is de online conversie juist meer dan 70% gestegen (!) in de anderhalve maand sinds onze aanpassingen.
Hoe hebben we dat voor elkaar gekregen?
3 strategische marketing stappen
Stap 1: Facebook advertenties
Binnen digitale marketing hebben we de luxe dat we prospecten kunnen volgen in hun aankoopproces en door middel van retargeting en remarketing de prospect advertenties kunnen laten zien die voor hem of haar van toepassing zijn. Op deze manier kunnen we als een scherpschutter precies datgene tonen wat het meeste resultaat zal behalen in plaats van als een Rambo in het wilde weg te schieten met advertenties.
Een prospect krijgt de volgende advertentie te zien nadat hij een vooraf gedefinieerde actie heeft ondernomen, meestal naar aanleiding van de voorgaande advertentie. Het heeft geen zin om iemand die nog nooit van jou of je product gehoord heeft een ‘scarcity’ bericht te sturen, terwijl dit voor iemand die al interesse heeft getoond het laatste duwtje in de rug kan zijn voor een aankoop.
Branding
De eerste interesse wekken we op via Facebook stories, posts en eventueel advertenties hierop gebaseerd.
Prospecting
Nadat iemand interesse heeft getoond door middel van bijvoorbeeld een like, share of reactie tonen we ze specifieke advertenties, die verwijzen naar een pagina op onze website.
Retargeting
Nu laten we advertenties zien aan iedereen die op een productpagina is geweest en misschien zelfs al producten in een shopping cart had gezet. De advertenties laten specifiek producten zien die de prospect heeft bekeken.
Loyalty
Al eens iets gekocht bij jou? Nu tonen we advertenties met up- en cross-sells. Eenmaal klant is de kans immers groot dat ze snel weer bij je zullen kopen.
Stap 2: email funnel met focus op loyalty
Eenmaal een aankoop gemaakt hoeft een klant niet nogmaals door de hele acquisitie funnel te gaan om een tweede keer bij jou te kopen. Ze weten al wie je bent, wat je verkoopt en welke kwaliteit je levert. Het enige dat we nu hoeven doen om ze weer bij ons te laten kopen is het contact warm te houden met een getarget email marketing funnel. We zetten verschillende automatische email campagnes op die gestuurd worden naar aanleiding van het totaalbedrag dat ze bij ons hebben uitgegeven. Elke keer als een klant een zeker bedrag overstijgt ontvangen ze een email met een speciale kortingscode voor hun volgende aankoop.
Bij onze klant zag de opdeling er als volgt uit:
- Customer spend > €200;
- Customer spend > €350;
- Customer spend > €500;
- Customer spend > €750;
- Customer spend > €1000;
- Customer spend > €1250;
- Customer spend > €1500;
- Customer spend > €1750;
- Customer spend > €2000;
Stap 3: Shopify tools
Als laatste hebben we voor onze klant kritisch gekeken naar de gebruikte shopify tools. We hebben er eentje geschrapt die meer geld kostte dan dat hij opleverde en we hebben er 2 toegevoegd die juist meer gingen opleveren. Namelijk een automatisch ‘gelukkige verjaardag’ email met kortingscode en een live chat integratie.
De resultaten
De cijfers die we bij onze klant zien, toont aan dat online marketing succesvol is. Wat is dan de oorzaak van de grote val in cijfers van online verkopen in Frankrijk? Het enige dat daadwerkelijk veranderd is, is de sluiting van de fysieke winkels. Dus ondanks dat de uiteindelijk verkoop online gebeurde, was blijkbaar een bezoek aan een fysieke winkel een belangrijke stap in het aankoop-proces voor veel kopers. Zo belangrijk dat de aankoopbeslissing in de meeste gevallen zelfs niet meer gemaakt wordt.
Uiteraard heeft onze klant nu geen offline verkopen. Dus ondanks de goede resultaten van online marketing, heeft hij niet de verkoopcijfers van ‘normaal’. Maar door de kracht van digitale marketing in te zetten heeft hij wel zijn online verkopen flink weten te verhogen en blijft de business tenminste rendabel.
We kunnen het natuurlijk nu nog niet zeggen, maar de kans is groot dat de verhoging van online verkopen hoger zal blijven, ook als de fysieke winkel weer open gaat. Wat wel zeker is, is dat alles wat we nu doen van online marketing en klantenwerving, ook een impact zal hebben op de offline retail wanneer de winkels terug opengaan. De kans is dus groot dat onze klant juist sterker uit deze crisis zal stappen. En is dat niet mooi meegenomen?
Dit zijn resultaten waar wij als digital agency voor staan. Strategie, uitvoering en analyse om jou en je onderneming te helpen het onderste uit de kan te halen. Ook als de hele wereld op haar kop staat.
Benieuwd hoe we jou verder kunnen helpen? Bekijk onze marketing services pagina en start met jouw digitale transformatie!
