Marketing automation: een inleiding

Marketing automation is een term die steeds vaker wordt rond gegooid binnen de digital marketing. Maar weet jij wat het juist betekent en hoe jij het kan toepassen? Wanneer we over marketing automation spreken, hebben we het over software en technologie die marketingacties grotendeels gaat automatiseren. De steeds terugkerende taken, zoals het versturen van standaard e-mails en het promoten van sociale media bijvoorbeeld, kunnen overgenomen worden door deze marketing automation hulpmiddelen om heel wat tijd en moeite uit te sparen.

Marketing automation juist gebruiken

Er bestaan heel wat oplossingen om je marketing inspanningen te automatiseren, en daardoor wordt het soms moeilijk om door de bomen het bos nog te zien. Bovendien moet je ook weten welke acties je kan gaan automatiseren, zodat je e-maillijsten bijvoorbeeld niet onnodig blijft bestoken met nieuwsbrieven die toch niet werken.

Als je marketing automation juist toepast, kan je jouw (potentiële) klanten op het juiste moment met de juiste boodschap bereiken. Bovendien wordt je marketing ook effectiever want met automation is erg specifieke en gedetailleerde personalisatie mogelijk.

Een voorbeeld

Je hebt een nieuw ebook geschreven en je wil dat delen met je prospects. Een automation proces kan er dan zo uitzien:

1. Je verstuurt een e-mail met een uitnodiging om je ebook te downloaden naar een specifieke lijst van prospects
2. Iedereen die je ebook download, ontvangt enkele uren later een e-mail om hen daarvoor te bedanken
3. Een aantal dagen later stuur je een follow-up e-mail met upselling om hen nieuwe of meer informatie aan te bieden
4. Wie daarop ingaat, wordt vervolgens doorgestuurd naar je sales team, want dit is een erg geïnteresseerde prospect

Het proces voor iemand die niet ingaat op je eerste e-mail om het ebook te downloaden kan er zo uitzien:

1. Je verstuurt een e-mail met een uitnodiging om je ebook te downloaden naar een specifieke lijst van prospects
2. Enkele dagen later stuur je een herinnering met een fragment of korte samenvatting van je ebook
3. Enkele dagen later nog steeds niet gedownload? Dan ontvangen ze een e-mail met een recensie van een klant die het ebook erg nuttig vond
4. Als er dan nog steeds geen reactie is, wacht je nog iets langer voor je een laatste e-mail stuurt waarin je duidelijk vermeld dat dit een laatste reminder is, en waarin je de conclusie van je ebook of de interessantste stukken eruit nog even aanhaalt

Als deze prospects toch inspringen na e-mail 2, 3 of 4 kunnen ze opnieuw in de eerste flow belanden, waar ze een e-mail om hen te bedanken ontvangen, gevolgd door upselling en contact door het sales team.

Dat is de basis van marketing automation: boodschappen versturen naargelang het gedrag van de prospect. Je geeft hen de informatie wanneer ze die nodig hebben en willen.

Hoe begin je eraan?

Marketing automation, allemaal goed en wel. Maar hoe begin je eraan? Wel, hier geldt dat vooral het begin moeilijk is. Eens je alles hebt ingesteld en ermee gestart bent, is het enkel een kwestie van aanpassen, uitbreiden en optimaliseren. Daarom is het belangrijk om eerst opnieuw even je doelen en KPI’s te bekijken. Wat wil je bereiken met jouw marketing? Teken je strategie en einddoelen nog een keer uit, vooraleer je in het wilde weg begint te automatiseren.

Daarbij is je online marketing funnel van levensbelang! Daarin heb je namelijk al vastgelegd hoe een prospect bij jou een klant wordt. Welk deel van de funnel wil je gaan aanpakken? Hoeveel weten die mensen al van jouw bedrijf? Hoe ga je hen aanspreken en jouw boodschap verkondigen? Hoe ga je mensen die in een bepaalde fase van de funnel zitten doorleiden naar een volgende fase? En hoe vang je de mensen op die weer achteruit gaan naar een vorige fase?

Enkele tips & tricks

• Personalisatie! Eén van de grote voordelen van marketing automation is dat je jouw bericht kan aanpassen aan de ontvanger. En dan bedoelen we niet alleen dat hij de juiste inhoud op het juiste moment ontvangt, maar ook dat hij zich persoonlijk aangesproken voelt. Dat doe je door niet “Beste meneer/mevrouw” te gebruiken, maar in de plaats daarvan te kiezen voor “Beste Jan”, “Goedemiddag Sofie” of “Blij je weer te zien, Jacob”.
• Ga verder op wat je doelpubliek al van jou heeft gezien, en wees niet bang om daarnaar te verwijzen. Als iemand jouw e-mail opende, of klikte op je Facebook-bericht, dan is hij daarin geïnteresseerd. Ga daar dus gerust mee verder (upselling), raad gelijkaardige producten aan (cross selling) of verwijs terug naar je eerdere communicatie. Bouw een band op met je prospects!
• Vergeet ook je huidige klanten niet! Zij zijn namelijk al overtuigd van jouw producten of diensten, en het is veel gemakkelijker en goedkoper om iets extra aan hen te verkopen, dan om een volledig nieuwe klant aan te trekken. Verwen hen met speciale kortingen, zet hen in de bloemetjes op hun verjaardag, herinner hen aan gevulde maar niet betaalde winkelmandjes, …
• Herhaling kan er dan wel voor zorgen dat een boodschap beter blijft hangen, als je in jouw proces te vaak exact hetzelfde herhaalt, verliezen jouw prospects hun interesse. En dat is gevaarlijk, want dan loop je het risico dat ze zich uitschrijven zodat je ze nooit meer opnieuw kan contacteren. Zorg er dus voor dat jouw proces niet te vaak dezelfde informatie op dezelfde manier deelt. Varieer in onderwerpen (wissel bijvoorbeeld af met een nieuwsbericht, een vraag & antwoord, een wedstrijd, een speciale aanbieding, …) en ook in de manier waarop je de boodschap brengt (veel tekst of net veel afbeeldingen, in videoformaat, andere afbeeldingen en tekst, …).
• Test en optimaliseer je landingspagina’s zodat wie er doorklikt ook beter converteert.

Conclusie

Als je marketing automation op de juiste manier toepast, kan het je heel wat tijd en moeite besparen. Je kan zo op eenvoudige manier je marketing gaan automatiseren om beter te communiceren en beter te converteren. Bij marketing automation draait het niet om pure verkoop, maar om het opbouwen en beheren van de relatie met je prospects. Zo creëer je leads van betere kwaliteit, waarmee je sales team veel beter aan de slag kan. Je conversie zal erop vooruitgaan en je zal ook meer gaan verkopen. Bovendien kan ook je sales team zijn aanpak gaan aanpassen naargelang welke informatie de prospect al heeft ontvangen en op welke aanbieding of communicatie hij/zij is ingegaan. Win-win!