In de wereld van digital marketing worden de termen marketing & sales vaak door elkaar gebruikt. Wat is nu precies marketing & wat is sales? Het is niet verwonderlijk dat deze twee termen door elkaar worden gehaald, omdat ze ook nauw bij elkaar betrokken zijn. Zonder marketing heb je geen sales, zonder sales heb je geen goede marketing. De één kan niet zonder de ander. In dit artikel duiken we in op het belang van marketing & sales voor jouw onderneming en waarom deze twee altijd samen bekeken moeten worden.
Wat is marketing & sales?
Om marketing & sales uit te leggen gebruiken we bij SmartData vaak gebruik van het voorbeeld van de kraan: Zie je bedrijf voor je als een levend en groeiend organisme. Die heeft voedingsstoffen (geld) nodig om te overleven. Deze voedingsstoffen (geld) haalt hij uit water (leads). Dit water (leads) krijg je toegang toe door de kraan (marketing) open te draaien. Maar als je geen emmer (sales) onder de kraan zet krijg je het voedende water nooit bij je plant (je onderneming) en loopt al dat kostbare water (leads) weg door een afvoerputje. Zonde, want het opendraaien van de kraan (marketing) kost tijd en geld, dat laat je dan toch niet gewoon wegspoelen?
Waarom moeten marketing & sales op elkaar afgestemd worden?
De belangrijkste taak van marketing is dus leads genereren. Kort samengevat zijn leads potentiële klanten waar jij de contactgegevens van krijgt via je marketing dus. Je sales moet vervolgens contact opnemen met deze leads en proberen ze te converteren van potentiële klant naar klant.
Slechte leads bestaan niet
…wel een slechte boodschap. Voordat marketing aan de slag kan moet deze zich verdiepen in het soort potentiële klanten die daadwerkelijk ook klant kunnen worden. We noemen deze mensen ook wel onze ideale klant. Marketing gaat aan de hand van het profiel van deze ideale klant om de tekentafel zitten om met een goede boodschap naar buiten te komen. Vervolgens zet marketing deze boodschap live en kijkt hoeveel leads er binnen komen en hoeveel ze kosten. Vanaf dan is het ook de taak van marketing om de hoeveelheid leads te verhogen en de kost die gemaakt wordt per lead te verlagen.
Maar wat als de leads helemaal de ideale klant niet blijken te zijn? Uiteindelijk is de allereerste boodschap puur uit theorie en ervaring uit het verleden opgesteld. Meestal zit een goede marketeer er niet ver naast, maar mensen zijn levende wezens en zelfs de meest doordachte boodschap kan soms volledig anders overkomen dan bedoeld. Dat is niet de fout van de marketeer, dat is hoe het werkt. Testen, testen, testen is het antwoord.
En daar hebben we sales voor nodig.
Feedback is cruciaal
Sales is de emmer die het water moet opvangen om deze te kunnen uitgieten over de onderneming. Maar wat als er fruitsap uit de kraan komt? Dat mogen dan liters en liters zijn die bijna niks kosten, maar als je dit over je onderneming uitgiet wordt je plant er niet blijer van. Zo gauw sales merkt dat er geen water maar fruitsap uit de kraan komt moet deze dat direct doorgeven aan marketing. Deze stap is essentieel, zodat marketing de boodschap kan aanpassen zodat er wel de juiste leads worden binnengehaald.
Twee soorten leads
Voor sales is het belangrijk om te beseffen dat marketing niet van dag 1 ‘ready-to-buy’ klanten kan opleveren. Leads een ‘koop nu’ knop onder de neus duwen heeft bijna nooit effect. Er zijn grofweg twee soorten leads: de leads die je binnenhaalt via een campagne met een zogenaamde leadmagneet en de leads die via het contactformulier op je website binnen komen.
Er zit een groot verschil in aanpak voor sales bij beide leads. De eerste lead heeft interesse, maar is nog heel wat stappen verwijderd van een aankoop. De tweede lead is al veel ‘warmer’ en heeft waarschijnlijk nog maar een paar kleine duwtjes in de rug van sales nodig om over te gaan op een aankoop.
Bij de eerste lead lopen marketing & sales nog hand in hand. Met een doordachte emailcampagne kan de lead steeds warmer worden gemaakt, zodat hij uiteindelijk op hetzelfde interesse-niveau komt van de contact-formulier-lead. Hij kan ook warmer worden gemaakt door al vroeg in contact te komen met het salesteam, hoewel deze moet beseffen dat de koop niet bij dit eerste contact zal doorgaan, in tegenstelling tot de contact-formulier-leads.
Persoonlijke opvolging
In alle gevallen is het cruciaal dat sales persoonlijk contact opneemt. Helemaal dus in het hogere segment. Google heeft ooit een onderzoek gedaan hoeveel contactmomenten er nodig waren om een auto te kopen? Heb je een idee? Het waren er 100. Ja, 100. Dat zijn veel advertenties, mails, telefoontjes en bezoekjes aan de dealer. Die 100 contactmomenten kunnen niet volledig van marketing komen, maar uiteraard ook niet volledig van sales. Zie je hoe verweven ze met elkaar zijn?
Zelfs in een webshop zien we meer en meer het belang van persoonlijke opvolging. Tegenwoordig kan alles geautomatiseerd worden, maar dat betekent niet dat jouw klant daar op zit te wachten. Mensen zijn het beu om in de automaat te worden geduwd en hoe sneller jij persoonlijk wordt, hoe sneller je hun vertrouwen hebt. En vertrouwen plus interesse is gelijk aan een verkoop.
Salesscript is cruciaal
Het is voor sales ontzettend belangrijk om te weten hoe de leads via marketing zijn binnen gekomen. Niet alleen is marketing dus afhankelijk van sales, sales is ook afhankelijk van marketing. Als sales precies weet welke weg de lead heeft afgelegd voordat hij of zij met sales in contact komt is het voor sales veel makkelijker om de koop rond te krijgen.
Om de koop goed rond te krijgen is het belangrijk om een salesscript op papier te hebben. Dit is een plan van aanpak die je op elke lead kunt toepassen. Het belang hiervan is wederom de mogelijkheid om te kunnen testen. Want misschien heb je eens een koop voor elkaar gekregen, maar als je niet op papier hebt staan hoe dat is gelukt, dan wensen we je veel succes om het nog een keer voor elkaar te krijgen. Ook is het zonder salesscript op papier onmogelijk om puntsgewijs dingen aan te passen. Merk je dat een lead afknapt op een bepaald onderdeel? Met een salesscript kun je dit snel aanpassen zodat het de volgende keer niet weer gebeurd.
Het salesscript kan ook gebruikt worden door marketing om een campagne omgekeerd op te bouwen, reversed engineering wordt dat ook wel genoemd. Als je een succesvol salesscript hebt kan marketing die dus gebruiken om een succesvolle boodschap op te stellen die de leads trekt die naadloos overgenomen kunnen worden door sales. Je zult verbaasd staan hoe makkelijk een verkoop kan gaan als je de juiste leads, op de juiste manier weet aan te spreken.
Marketing & Sales: conclusie
Denk jij misschien dat je alleen maar slechte leads hebt? We hebben je hier geprobeerd uit te leggen dat het dan waarschijnlijk aan andere dingen schort in je marketing & sales funnel. Sluiten je marketing en sales wel op elkaar aan? Geven jullie elkaar feedback? En heb je dus bijvoorbeeld wel eens gekeken naar je salesscript? Het zijn belangrijke vragen om te beantwoorden. In onze pdf ‘verdubbel je leads’ leren we je in 4 stappen hoe je jouw leadgeneratie kunt verbeteren. Immers: slechte leads bestaan niet, maar wel onbestaande leads!
